Oft gewinnt man den Eindruck, dass man dann am meisten erreicht, wenn man in Verhandlungen dominant auftritt und durchsetzungsstark ist. Mein Ansatz ist ein anderer: In sorgfältiger Vorbereitung versuche ich, mit Ihnen herauszufinden, welche Interessen (welche Motivation) der Verhandlungspartner jenseits seiner Positionen (z. B. Angebotspreis) haben könnte. Zusätzlich ermittele ich, welche Alternativen Sie haben, z. B., auf welche Option Sie zurückfallen, wenn die Verhandlungen nicht in einem Vertragsabschluss münden. Im Gespräch mit Lieferanten oder Stakeholdern gilt es dann, durch Fragen und aktives Zuhören den Lösungsraum zu vergrößern, bevor über die Verteilung gesprochen werden kann.
Diese Methode wurde vom Program on Negotiation der Harvard Law School und der Harvard Business School entwickelt, wo ich die theoretischen Grundlagen erlernen konnte. In unzähligen Verhandlungssituationen konnte ich dieses Wissen praktisch anwenden und meinen eigenen Stil entwickeln. Dabei war es unerheblich, ob auf der anderen Seite Lieferanten, Betriebsräte, Stakeholder, Miterben einer Erbengemeinschaft oder Ministerialbeamte saßen.
Ich unterstütze Sie gerne bei der Verhandlungsvorbereitung, begleite Ihre Verhandlungsführung oder führe die Gespräche selbst.
